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    篮球规则:你清仓 我进货——一位县级经销商的铺货之道

    发布时间:2019-3-13 13:06:34 来源:《农药市场信息》传媒 作者:厉金芹

     

    近年来,对于各行各业的经销商来说,利润看薄、销量萎缩是不争的事实。于是,为摆脱困境,各种各样的营销手段也就层出不穷,如组织零售商到厂家参观、到某旅游景点举办培训、组织农民到示范田现场观摩、直接组织消费者进行会餐,或通过消费积分赠送礼品等,要么干脆来个清仓大甩卖,把价格一压再压,赔本赚吆喝。价格战不仅扰乱了市场,自身也受到了严重的内伤。大家为尽可能地提高市场份额,增加铺货量和销售量,可以说是绞尽脑汁、身心疲惫。而近日山东省景阳冈酒厂的一位县级经销商张老板就另辟蹊径,采取了一种“我清仓,你进货”的办法,受到了辖区内广大零售商的好评。为此,笔者略作总结,草成此文,希望能给大家带来一点启示和思考。
      张老板从县城仓库装上满满一货箱的白酒,大约400多箱,从县城出发,沿途一个片区一个片区地进行拉网式铺货。年关将至,面临销货旺季的到来,哪家零售商不需要多准备些库存?但如今产品同质化严重,产能严重过剩,应对多如牛毛的经销商,零售商选择要谁的货才是问题所在。零售商要考虑很多方面,如商品的品牌怎样?商品的质量怎样?铺货的价格怎样?该商品在本地的认可度怎样?平时的市场占有率怎样?厂家在本地媒体或其他知名媒体投放的广告怎样?卸货后销量如何?如果卸的货卖不完怎么办?退货还是调货等等。这一系列问题是每一个零售商都不得不考虑的因素。而解决好零售商的这些疑虑,是保证零售商拿货的先决条件。
      面对这些疑虑,张老板另有妙招。张老板每到一处,先给零售商清仓退货,无论你原来进的是谁的货、什么品牌、什么品类,无论是过期的还是破损的,还是因包装陈旧影响销售的所有商品,都可以按照你当初的进货价给以退货。退货商品的总价值可以按照一定的比例抵扣新进货物货款。通过这种清仓方式,给零售商腾出了库存,盘活了资金。
      张老板的这种做法,受到了所到之处所有零售商的认可,有些零售商还对这种做法给予了很高的评价。
      其中有位零售商通过这种方式,一下子就买了70箱白酒。这位零售商很坦诚地对张老板说:“如果不是采取这种方式,就是老客户上门铺货,看情面最多也就买二十箱?!?br/>  张老板正是通过这种方式解决了零售商的种种疑虑:他人铺的货如果卖不掉,张老板都会给以退货,何况他自己卸的货?
      那么,张老板调回去的货该如何处理?他这样铺货的利润能有保障吗?张老板回答说,调回去的货,能卖破烂的当破烂卖,不能卖的、毫无价值的拍照后该销毁的全部销毁。他的利润主要靠铺货量,现在的铺货量是过去的三四倍,而且铺货价格一步到位,取消了平时铺货时的一些下调优惠,压缩了下调空间。这样做一是保证了零售价格的稳定、坚挺,二是保证了他们自身的利益,最重要的是提高了市场占有率,也维护了市场的稳定。
      张老板的这种做法,难道不值得我们农资界的经销商学习和借鉴吗?其实,虽说行业不同,但做生意的思路应该是相通的。加强交流学习借鉴的过程,就是一个提高的过程。但愿本文能够给农资朋友们带来些许的思考。

     

    编辑人员:吴禹慧
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