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    一个正规的篮球多少钱?:从“买卖不成仁义无”到“互利共赢志趣同”

    发布时间:2018-10-29 10:33:52 来源:《农药市场信息》传媒 作者:张子源

     

    农资行业里的钱货关系,一说起来就是“大家都赊销,我能怎么办”?“成也赊销,败也赊销”??墒窍衷诖蠹叶济靼琢?,赊销不是长久之计,服务才是深谋远虑。
     

    首先,经销商们要转变思路。因为经销商是承上启下的,上承生产厂商,下启种植户。厂商为何生产一款产品?因为有市场,但是有市场未必有销量,种植户需要什么他们自己也未必清楚,所以经销商们要转变心态,不是厂家供什么产品就卖什么,更不是种植户们买什么就卖什么。而是应该实地调研,发现某个时期某种作物需要什么,就给种植户们提供什么,让种植户们买到的是他们最需要的,进而科学地给他们进行技术指导。种植户们要了解新产品的信息并对新产品产生信任,一定不只是局限于厂商铺天盖地的宣传,同时也应从经销商口中得知,所以,经销商第一步应转变思路、转变身份。
      

    其次,“农资界到处是恶性竞争,恶性竞争直接导致赊销成风”这句话简明扼要地说出了赊销的问题所在。那么这个恶性竞争到底指什么?笔者认为是产品价格与价值不符下的价格战,你赔钱卖,我送着卖,看种植户用谁的??墒侵种不且牟⒉皇潜阋说牟?,而是有效的产品,因为种植户们不确定你卖的产品是否对作物有效,他们才会选择便宜的,才会有“我先用再出钱”的想法,赊销就这么成为了“莫斯乌比环”。
      怎么做?服务!怎么服务?
      从产品宣传开始,到物流配送到实际用药到用药结束全程跟进。用药的时候,植保服务队应不让种植户们做无头苍蝇。为了避免同样的产品地里的效果不一的情况出现,经销商应实地为种植户试验。虽然前期会花费大量人力物力,但以最少的药量达到最高的效果,能让种植户的成本降下来,收益提上去,他自然认准你,自然也就会一手交钱一手交货,第二年、第三年你不用再发愁,你的名声自然一传十、十传百,种植户们信赖你,赊销的僵局也会打破。这就是第二步,从服务杜绝赊销。
      

    再次,货架上农资产品琳琅满目,种植户们选择难。厂商和经销商缔造不了明星产品,是因为没有经营思路,看别人进什么货他也进什么货,几乎把市场上所有的农药品种都进到家中,无主次,往往进货量大,退货量也大。厉害的经销商都知道,一个明星产品胜过十个无名小辈,要占领市场,就要突出自己的特色,我们不是要垄断一个单品,可以选择自己的独家代理品种,做好服务,充分挖掘自己的独家市场。这就是第三步,从产品经营到产品“精”营,从以量取胜到以质取胜。
      

    最后,我们聊一下为什么赊销会成为“现象级”的农资行业的产物。上世纪九十年代,农资行业里普遍出现了赊销的概念,因为那时候农民手中的资金短缺,没有完全的购买力,所以在经销商那里赊购,而经销商可以通过自己的资源进行融资,比如借钱和贷款,农民在销售其农产品后获得利润,把赊销的钱加上利息还给经销商。在那个时期,赊销的存在还是合理的,也符合当时的农业发展,但是现如今,农民不再是“穷”的代名词,在一定程度上,手里的钱不再是全部用于解决吃饭,所以是可以用于前期购买农资产品的。但是,农资行业的竞争却越来越大,而种地的农民却越来越少,耕地的数量也在逐渐缩减,快速加剧的行业竞争让一部分经销商无序竞争、打价格战,你便宜,我降价,你降价,我先赊给农户用。最终,无序的赊销和降价让出的利益最后还是由农户买单。经销商只在乎一年销售量,却完全不在乎农民的使用结果,长此以往恶性循环,原来的赊销对经销商的负面影响越来越重,甚至部分经销商资金链断裂,但是农户却越来越不买账,市场秩序更加混乱,最终导致生意越来越难做。
      做农资也是做买卖,产品质量一定是企业生存王道。钱是赚不完的,“买卖不成仁义在”说的是古代小本经营,现如今的商人们特别是想做大的企业,一定要做好“领头羊”。农民种地为了赚钱,农资行业帮助农民更好地从种地中赚取利润,这也是一种志趣相投,那么就应该做好互利共赢,而农资市场才能百花齐放、欣欣向荣。


     

    编辑人员:吴禹慧,顾倩倩
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