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    打篮球激烈的场面描写:转变营销思路,将“坏事”变好事

    发布时间:2018-11-19 8:35:22 来源:《农药市场信息》传媒 作者:厉金芹

     

    一提起营销二字,大家往往把它想得很复杂,特别是在理论上,这定律、那原则的,让人眼花缭乱、琢磨不透。其实,笔者觉得“营销”说白了就是卖东西,即如何把你想卖的东西卖出去,然后赚到你想要的银子,就这么简单。如果说这只是一种低级的营销,那么怎么才算高级营销呢?即如何把你的东西卖出去,你不仅赚了银子还让顾客觉着你的东西好;或者说你把东西卖出去,不仅让顾客觉得你的东西好,还能让顾客觉得你的人品好、服务好,让人放心,并且还会继续来买你的东西,甚至还会带着其他人也来买你的东西,这应该就算是高级营销吧。当然笔者在这里绝对没有轻视理论之意,“理论指导实践”,这是不可造次的真理,任何轻视理论、否定理论的做法都是错误的。笔者只是想表达一个观点:营销理论固然重要,但万不可就营销而营销,就理论而理论,而禁锢了自己的头脑。营销者应该善于“看菜吃饭、量体裁衣”,学会“到什么山上唱什么歌”,这才是把握好营销的最高境界,“道,即无道,法,即无法?!比绾卧谙质抵欣煤蒙肀卟欢戏⑸虺鱿值囊恍┡既皇录?,不需要刻意造作,就能取得很好的效果,正所谓:文章本天成,妙手偶得之。在此,笔者略举几例,以期能给同仁们带来一点小小的启发。

     

    过错营销

    在我们日常的农资经营过程中,不经意间发生过错,这是常有的事,俗话说:“一天三混沌,再聪明的人也有犯糊涂的时候?!痹诼蚵艄讨?,找错了钱,算错了账,这并不是什么稀奇事。如果我们能够通过发生在身边的一些过错,迅速加以纠正,借机造势,就能取得意想不到的效果。比如,在找零过程中,你少给了客户钱,当你发现过错后马上找到本人将钱还给人家,并表示出你的歉意。这本来是一件错事,但正是通过纠错,无声中把你诚信的一面在客户面前展现得淋漓尽致,用你的一次失误、过错,赢得客户对你的好感和信任??突Ъ潭只岚阉寤岬降哪愕恼庵殖鲜悼尚?,传达给他的邻居朋友,无形之中塑造了你的良好形象。
      记得去年春天,笔者刚进了一批复合肥,零售价格是155元/袋。然而,当笔者不在家的时候,妻子却误将这种肥以165元/袋的价格卖给了邻村的一位陌生客户。笔者回家听说这事后,天虽然快黑了,但笔者还是二话没说,骑上摩托车就到邻村去找这位客户,准备将多收的钱退给人家。因为是上下村,只知道这位客户姓什么,却不知道他到底叫啥名字。到他们村后笔者便四处打听,然而就是在打听的过程中,笔者的所作所为就在无形中被大家所知道了。当笔者找到了这位客户,说明来意并道歉后,这位客户非常激动。当笔者把10元钱拿出来后,这位客户一再推让,说笔者不该为这么点小事特意跑来,并一定要留下笔者吃饭后再走。通过这件事所取得的效果,要比平常你搞十次几十次的宣传推广还要好。从此以后,不仅这位客户成了笔者的忠实客户和朋友,就连他的邻居亲戚如今也都成了笔者的铁杆客户。目前在他们村,笔者的农资销售份额处于占了垄断地位。
      遇到这类事件,我们应该善于掌握和运用。而有些人却抱着相反的态度,怕让客户知道自己的过错,害怕得罪客户,所以故意隐瞒过错,或有意淡化过错,更有甚者,故意占人家的小便宜,为眼前的蝇头小利而丧失做人的基本原则。一旦客户明白过来,你不仅会挨骂,最终还会失去一个永久的客户。同时你更是白白失去了一次大好的宣传机会,因为平时无论你怎样信誓旦旦地宣传你的诚信经营,那都是看不见摸不着的东西,人们总是怀着一种怀疑的心态来看待你的所作所为。如果你不趁犯错的机会把它展示在公众面前,怎么能体现出你的诚信和诚意?过错有,但不会常有,一旦有这样的机会,你为何不充分挖掘利用好它呢?

     

    瑕疵营销  

    平常我们都有这样的经历,一种新品刚刚上市或首次在一个陌生市场出现,推广起来必定会有一定的难度。一是客户因为心里没底,担心质量问题而不敢使用;二是一些有潜力和发展后劲的新产品往往会价格较高(当然如果是一种价格低廉、后市难以看好的产品,估计也就没有多大的推广意义),这往往也是影响客户选购的一大障碍。那么如何利用好价格杠杆,既能让客户接受使用,还不至于影响到将来市场销售的价格体系,即怎样保障价格的稳定,这就需要一点小技巧了。
      我们知道在运输装卸过程中可能会造成商品包装的刮蹭破损,这是常有的事,而充分利用好这些带有瑕疵的产品(当然,如果上游批发商那儿有这样的货,只要能低价给你,你不妨可以多要一点),为你的降价销售找到一个突破口。比如:刚推广某种农资,可以找一袋包装袋有点破损的,谁买的话便宜10元钱。因为破袋并不会影响到农资本身的质量,农民一听说因这种原因削价,就一定愿意购买。如果农民觉得削价幅度还不够大,你还可以继续让步,以达到尽快销售的目的。我们知道一个刚要进入市场推广的新品,如果还没有正式开市就降价,就是对一个产品缺乏信心、失去发展后劲的一种错误信号,这是营销大忌。

    而利用这种瑕疵产品降价销售就找到了一个很好的台阶:一是通过削价引起了客户购买的欲望;二是这些产品数量本身是有限的,不用说客户心里也明白这个道理,这种降价是不可能无限期的,谁先购买谁就能得到这种优惠,这就让客户产生了一种紧迫感。
      通过这种手段,一旦有几个客户开始购买使用了你的新品,这种产品马上就会进入正式的销售,或进入走量阶段。这就是我们常说的客户从众心理,再加上他们都喜欢新品,这样新品往往更能推广成功。在价格上你可以完全放心,客户绝不会讨价还价的,因为你手头的瑕疵品是有限的,一次进货不可能有那么多的破损产品。
      这种方法特别适合对于新品农药的推广,你可以找几瓶商标破损的、完全不会影响到药效和农民实际使用的,一瓶削价几元钱,农民一定会争相购买。因为农药的效果几天就能表现出来,不等你这批货推广开来,农民使用后的效果就会反映出来,只要质量可靠,在那些使用者的宣传下,马上就会有很多农民点名来购买你正在推广的新品。这样,你推广的新品马上就会走量,受到越来越多农民的欢迎。当然,过硬的产品质量才是最重要的,否则再好的营销手段也无力回天。
      当然这里笔者说的瑕疵产品,在运输过程中不可能会造成这么多,或根本就不会造成瑕疵品,这就需要经营者自己根据实际情况,去寻找和运作了。
      总之,我们在日常的农资经营过程中,善于抓住和利用身边发生的一些事件,有突发的、偶然的,包括一些零星琐碎的小事,甚至还有一些不好的反面事件,例如肥害、药害事故,尽可能地挖掘潜在的一些有价值的东西,包括一些不利因素。像发生的肥害、药害事故以后,经销商不要回避、搪塞,而应该要积极帮助客户总结教训,查找事故原因,采取一些补救措施等。特别是在客户表现出不满,甚至是无礼举动的时候,经销商在化解和客户之间的这些矛盾过程中,尽可能的通过事件把你真诚的一面展示在客户面前。让农民尽可能多地了解你,尤其是你对事故的态度,要勇于承担责任,变不利为有利,变被动为主动。实践也证明,通过这些发生在身边的一些相关事件,加以造势、夸张,更容易引起人们的注意,更能给人留下深刻印象,更容易让人们改变对你的看法和态度,这远比单一推销某一产品更能取得理想效果。这样先让客户认可你,再让客户认可你的产品,也就改变了传统的就产品而产品的推销思路,从而更容易达到最终营销的目的。


     

    编辑人员:吴禹慧,顾倩倩
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